Base para o sucesso nas vendas

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O patrimônio da marca (brand equity) está diretamente relacionado à quantidade de clientes que a empresa tem e ao seu nível de reconhecimento

Seja qual for a área em que você atue, algumas diretrizes comerciais devem ser seguidas para o sucesso nas vendas. Respeite o clima econômico dos negócios; conheça os pontos estratégicos e as áreas-chave do setor; compreenda as potencialidades e as fragilidades da empresa; estude os concorrentes; aproveite as oportunidades, e tome cuidado com as ameaças. Em relação aos objetivos de Marketing, estes devem ser definíveis e quantificáveis; expressos em valores ou participação de mercado, e no tempo futuro.

Ciclo de vida do produto
* Os produtos têm vida limitada.
* As vendas atravessam estágios distintos.
* Os lucros oscilam nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto.
* Os produtos requerem estratégias de Marketing diferentes a cada estágio, a saber:

  • INTRODUÇÃO: crescimento lento e lucro baixo.
  • CRESCIMENTO: aumento nas vendas e lucro cada vez maior (melhorar o produto; entrar em novos segmentos de mercado e canais de distribuição, e reduzir os preços).
  • MATURIDADE: redução nas vendas e lucro estável (estratégias para renovar o mix de Marketing, visando a expansão das vendas).
  • DECLÍNIO: continuidade, foco, aproveitamento máximo e descontinuação gradativa.

Patrimônio da marca
O patrimônio da marca ou brand equity está diretamente relacionado com a quantidade de clientes que a empresa tem e com o nível de reconhecimento da mesma. É válido ressaltar que os atributos são associações mentais e emocionais.

Serviços
“Um serviço é qualquer desempenho, essencialmente intangível, que uma parte oferece à outra. Sua execução pode estar ou não relacionada a um produto concreto”, definiu Philip Kotler, considerado o “Papa” do Marketing.

  • INTANGIBILIDADE: os serviços não podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos ou cheirados antes de comprados (exemplo: consulta médica).
  • INSEPARABILIDADE: os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente (ex. corte de cabelo).
  • VARIABILIDADE: como os serviços dependem de quem os fornece e de quando e onde são fornecidos, eles são extremamente variáveis (ex. consultoria técnica).
  • PERECIBILIDADE: os serviços não podem ser estocados (ex. treinamento de cavalos).

Processos mal concebidos irritam os clientes devido à entrega lenta, burocrática e ineficaz do serviço. Um método particular de operações ou série de ações, normalmente envolvendo passos que precisam ser dados em uma sequência definida, é aquele que tem maior chance de dar certo.

  • PRODUTIVIDADE: grau de eficácia com que os insumos de serviço são transformados em produtos que adicionam valor para os clientes.
  • QUALIDADE: grau de satisfação dos clientes – necessidades, desejos e expectativas.

Fonte:
A Bíblia do Marketing, Kotler, Philip; Keller, Kevin Lane (Ed. Pearson Education Brasil, 2007).

Jornalista e leiloeiro rural. Especializado em Agronegócio, com pós-graduação em Marketing e Comunicação Publicitária.
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